36 Tips voor (jonge) startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening…(1)


Ik heb de komende drie blogjes vanuit dit doel geschreven… maar het kunnen er ook best vier worden… Ze zijn iets langer dan gebruikelijk, maar dat lijkt me in dit geval geen probleem.

Je kunt de wereld aan maar hebt nog weinig ervaring en niemand excelleert op alle fronten dus je bent vast ook, op onderdelen, nog (on)bewust onbekwaam. Ik heb natuurlijk de wijsheid niet in pacht maar op dit vlak wel enige ervaring… Misschien mag ik je, in het besef dat ervaring per definitie niet actueel is, toch enkele ‘tips’ proberen te geven om er je voordeel mee te doen! Al zou er maar ééntje bij zijn die…

-1             Voor jezelf beginnen omdat je geen baan kunt krijgen?
Tja, dat is een categorie waar ik geen ervaring mee heb, dus die kunnen deze blog misschien beter overslaan.. Ook voor ZZP-ers is deze blog wellicht weinig zinvol.

0             Vóórdat je je baan opzegt en voor jezelf begint…
Doe eerst 1 à 2 jaren ervaring op bij het type organisatie dat je ambieert te zijn (dus het liefst bij je grootste concurrent) en ervaar de succes- en faalfactoren: b.v. Waarom zijn zij succesvol, wat doen zij goed en wat zou jij nóg beter willen/kunnen doen (en waarom doet die concurrent dat nog niet?). Wie zijn de klanten en wat is hun mening over het bedrijf. Hoe werven ze klanten en waarom zouden ze straks naar jou overstappen. Tot slot “Hoe/waarop worden medewerkers geworven/aangestuurd/afgerekend en hoe zit de organisatie in elkaar? (bedrijfsprocessen)”. Je moet maar zo denken; beter goed gejat dan slecht zelf verzonnen! Het gaat niet om alle concrete antwoorden op bovenstaande vragen, maar wel om de noodzaak dat je er over na hebt gedacht. Het voedt je totaalbeeld van je kansen en bedreigingen en schept wat kaders…
Tegen de tijd dat je echt je baan opzegt kun je dat misschien gefaseerd doen (Langzaam terugtrekken zodat niet ineens alle zekerheid weg is. Ik heb zelf gedurende vier maanden nog 1,5 dag per week bij m’n oude baas gewerkt).

1             Wat is je product en wie zijn je klanten?
Je kennis, vaardigheden en inzet zijn tezamen je product, maar… als je ze moet opsommen krijg je het toch moeilijk… helemaal als je probeert er ook nog een goed verhaal bij te schrijven. Het wordt wat eenvoudiger als je eerst een concrete ‘ideale klant’ kiest (b.v. bedrijf X) en vervolgens opschrijft WAT je voor hen wilt gaan doen, WAAROM ze dat met jou zouden moeten doen en dus niet met iemand anders en WIE je daarvoor binnen bedrijf X zou moeten benaderen. Blijk geven van het besef dat je als jonge gast niet de wijsheid in pacht hebt maar op bepaalde gebieden toch een modernere aanpak kunt doorvoeren is misschien wel een aardige binnenkomer… Het is goed om na te denken hoe je in één zin kunt verwoorden wat jouw product is. Dat valt voor de beginnende diestverlener nog niet altijd mee. Iemand heeft ooit eens gezegd:”Je staat in de lift naast een heel belangrijk persoon en die stelt je de vraag wat je doet”. Je hebt dus maar een paar seconden iemands aandacht en daar moet je in zien te scoren voor een vervolggesprek. Het loont om er goed over na te denken…

2             Bedrijfsnaam, Visitekaartjes en Brochures
Bedrijfsnaam: Ik ben domweg mijn ‘voorbeeld destijds’ (Andries Twijnstra) gevolgd en heb dus mijn eigen naam aan m’n bedrijf gekoppeld. Dat zegt natuurlijk niets over wat je doet en dat lijkt onhandig, maar werkzaamheden migreren door de tijd en soms is een gekozen naam op termijn zelfs onhoudbaar. Je naam is wel een stabiele factor die ook ruim over je eigen houdbaarheidsdatum heen kan regeren! Je kunt altijd nog een sub-titel in de naam meenemen, bijvoorbeeld: “Jansen Beweeg-Advies”. Zo’n sub-titel kun je later nog subtiel wijzigen zonder dat je gelijk de hele bedrijfsnaam hoeft te veranderen. Ik heb er achteraf nooit spijt van gehad!
Visitekaartjes: Het kost tegenwoordig vrijwel niets meer, maar wijk niet te veel af in het formaat omdat je zo nodig iets bijzonders wilt. Het valt weliswaar even op, maar je kaartje past dan soms niet meer in ‘het systeem’ van je prospect. Je kunt je prima op andere manieren onderscheiden (komt later).
Brochure/Website: Zou ik, zeker in het begin, proberen te voorkomen. Ook al kun je ze gratis gedrukt/gemaakt krijgen, dan nog zul je merken dat je de tekst de eerste jaren bijna maandelijks zou willen veranderen dus niet doen! Het kost onevenredig veel tijd en voegt in het begin niets toe. Als je zonder brochure/website geen klant denkt binnen te kunnen halen moet je, in de zakelijke dienstverlening, misschien zelfs niet eens voor jezelf willen beginnen. Pas als je met een groter aantal medewerkers opereert komt die behoefte na een paar jaren vanzelf. In je eentje presenteer je jezelf goed genoeg met lopende opdrachten bij klanten en je volgende klant zoek je zelf uit. Je hebt in het begin dus echt geen site of brochure nodig om een nieuwe klant te werven.

3             Werf je eerste klant
Kies zelf je ‘ideale klant’ uitgekozen, schrijf op wat je voor hen wilt gaan doen en waarom zij dat beter door jou kunnen laten doen dan door iemand anders. Natuurlijk ken je alles wat van belang is over het bedrijf voordat je er binnenstapt en soms kan wat ‘inside info’ (via een bekende) een prima ankerpunt zijn. Vervolgens een gesprek met de betreffende verantwoordelijke met als slotvraag: “Wat zie ik verkeerd?”… Het is een leuke en oprechte manier van binnenkomen en de klant merkt dat je je in hun behoeften hebt verdiept, dat je weet waarover je praat, de afweging hebt gemaakt of jij het moet doen of iemand anders en is vereerd dat je hen als ideale klant ziet, et cetera… maar hij/zij moet er wel op kunnen vertrouwen dat je de opdracht aan kunt en het je vervolgens dan ook nog eens gúnnen. Een oprechte, kundige en vriendelijk insteek is dan belangrijker dan een geslepen verhaal, brochure of website!

4             Het geven van korting
De verleiding is groot, zeker bij je eerste klus, maar als je gaat werken tegen een laag uurtarief is dat niet verstandig. Daar houd je altijd last van in vervolgtrajecten want het is moeilijker te verkopen om het uurtarief de volgende keer te verhogen. Neem het uurtarief dat ook anderen berekenen en geef ter kennismaking een eenmalige kennismakingskorting gedurende de looptijd van het eerste project van bijvoorbeeld (max) 20%. (N.B. Het mooist is als je die korting onderdeel maakt van de ‘onderhandeling’ en het percentage gezamenlijk vaststelt, want dan heb je de opdrachtgever wellicht al vast gewonnen.) Dat is veel, maar omdat je zelf nog weinig kosten hebt kan dat best. Als dat niét kan, is er iets mis aan de kostenkant. Na je eerste project vervalt de korting automatisch en dat is een beter uitgangspunt voor vervolgopdrachten. Zorg er wel voor dat die korting op iedere factuur zichtbaar is. Dus op de factuur je normale tarief met aan het eind de afgesproken korting. Dat maakt de stap daarna logischer voor het gevoel van de klant. Een goede opdrachtgever is echt niet uit op je laatste dubbeltje maar wil dat ook jij tevreden bent en je werk goed doet.

5             Verdeling van je omzet over meerdere klanten
Eén grote klant is erg gevaarlijk. Je wordt te afhankelijk en zij gaan vervolgens jouw prioriteiten bepalen en (in moeilijke tijden) zelfs jouw prijs want zij hebben de macht en dat beseffen ze donders goed. Een dag in de week is mooi, twee dagen zo ongeveer de max. Probeer voor de andere dagen dus andere opdrachtgevers te krijgen. Als je die (nog) niet hebt, besteed je de tijd dus aan acquisitie (en niét aan die ene klant!). Als je een nieuwe medewerker aanneemt laat je die (eerst gratis of tegen kostprijs) even bij de klant meelopen en als alles goed loopt draag (met toestemming van de klant natuurlijk) je inhoudelijke werk gedoceerd over. Je hebt dan gelijk een goede indruk van zijn/haar prestaties, krijgt zicht op de interactie met de opdrachtgever en houdt een vinger aan de pols. Als ie net zo goed is als jij heb je gelijk het goede uurtarief voor je opvolger als norm, namelijk het jouwe, maar hopelijk doe ie ‘t natuurlijk nóg beter! Wel ook zelf ook het contact met de opdrachtgever blijven koesteren natuurlijk.

Jeroen Teelen 2019 (in de hoop dat ik er iemand mee help!)  

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Connect with Facebook

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.