37 Tips voor (jonge) startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening…(2)

1 februari 2019

De tweede uit de korte serie tips… Hopelijk helpen ze ergens bij! 

6 Uitbreiding van het personeelsbestand
Wanneer?  Als je iets te veel werk hebt, dan heb je, zeker als het financieel goed gaat, de neiging om te denken dat je moet uitbreiden. Dat is begrijpelijk, maar ook gevaarlijk want als het even tegen zit moet je wellicht ook weer afscheid nemen. Het hele wervingsproces kost veel tijd en aandacht en dat heb je dan voor niets gedaan, sterker nog, die tijd heb je niet aan een klant besteed dus kost ook nog eens omzet en die uitstekende medewerker die je met veel moeite had gevonden komt niet zo gauw bij je terug. Bij hem/haar heb je dan trouwens ook niet de allerbeste indruk achtergelaten. Kortom; niet te snel uitbreiden! Structureel (voor zover te voorzien natuurlijk) voor 1,5 mensen meer werk betekent ruimte voor een extra kracht. Voor de resterende 0,5 kun je beter even ‘nee’ verkopen of toch iets harder werken. Dus, neem niet te snel iemand aan.
Kwaliteit?
 Ik heb voeger steeds het uitgangspunt gekoesterd dat ik medewerkers moest hebben die op hun werkterrein beter waren dan ik zelf, want dan hoefde ik ze niet te controleren. Niet de insteek dus, dat je mensen aanneemt die je aankunt of kunt verbeteren want daar blijf je druk mee, maar juist mensen waar je wat van kunt leren. Dat waren voor ons de ‘toppertjes’ waar we naar zochten, het maakt de verhoudingen ook veel leuker en evenwichtiger (medewerkers voelen zich gelijk serieus genomen en verantwoordelijk voor  hun eigen opereren en je bent er veel minder druk mee). En JA, het is af en toe ook op je tong bijten als je de les wordt gelezen, maar daar word je zelf ook weer beter van dus…!

 7 Werven van nieuwe medewerkers
Jong? Aanschuren tegen een Universiteit of Hogeschool is altijd handig voor de contacten. Studenten worden later vaak óf je medewerkers óf je potentiële opdrachtgevers en zijn dus een zeer interessante doelgroep! Gastcolleges (jaarlijks) op Universiteiten en sponsoring van studentenverenigingen (geen algemene maar vakgerichte) zijn mooie manieren om jonge aanwas bekend te maken met je bedrijf en ze te motiveren om te solliciteren. Je moet wel zorgen voor een goed verhaal natuurlijk, maar dat spreekt voor zich, want daar begint alles mee dunkt me… Afstudeerplekken zijn helemaal super omdat je de studenten dan nog beter leert kennen. Wij hebben menig student vervolgens dan ook een baan aangeboden. Besef wel dat de begeleiding ook aardig wat aandacht kost en dat jouw belangen niet altijd stroken met die van de student of de universiteit. Je moet dus bereid zijn er veel energie in te stoppen maar dat levert dan ook weer veel op. Het gaat om het succes van de student en de Universiteit en pas in de laatste plaats om jouw succes. Ik weet dat in het verleden op de UT in Enschede het verhaal rondging dat je toch wel cum laude moest zijn afgestudeerd wilde je bij ons in aanmerking komen voor een sollicitatiegesprek. Dat was natuurlijk niet waar, maar het schetst wel het imago dat we hadden en daar waren we natuurlijk apetrots trots op!

Oud? Voor het aantrekken van seniors moet je meestal heel diep in de buidel tasten en je zet ze moeilijker naar je hand (en eventueel ook veel moeilijker weer aan de kant). Vaak willen ze ook gelijk ‘partner’ worden en dan ben je ook nog een stuk zeggenschap en eigendom kwijt. In veel gevallen worden ze eigenlijk gewoon met een zak geld bij hun huidige werkgever ‘weggestuurd’. Dat is meestal niet voor niets dus het is goed daar alert op te zijn… Ik heb daar zelf wel wat moeite/ellende mee gehad. Je moet zo iemand dus echt heel goed kunnen inschatten voordat je hem/haar aanneemt en zeker weten dat er nog voldoende energie in zit en dat ie ook nog aardig wat omzet meebrengt. Genoeg om b.v. zelf ook nog een nieuwe poot aan je business toe te voegen (dat laatste zou denk ik voor mij de belangrijkste overweging zijn om een senior aan te nemen). Dan is het handig dat zijn omzetontwikkeling daarbij ook een maat is voor de vervolgrelatie… Dus als ie ’t heel goed doet, verwerft ie ook een deel van de eigendom en als ie ’t niet goed doet is afscheid de afgesproken volgende stap. Neem dit niet te licht en laat je helpen in het voorkomende geval!

 8 Arbeidsvoorwaarden/overeenkomsten
Het waren voor de sollicitant soms ‘vreemde gesprekken”… Ze waren niet gewend dat de eerste vraag was: “Wat wil je gaan verdienen?” en vervolgens, hoeveel dagen wil je nog opleidingen gaan doen, vakantie houden, ziek zijn, etc… Deze optelsom leidde dan tot de opmerking; “Blijft over om te werken… en in die tijd moeten dus deze kosten worden opgebracht om het voor het bedrijf haalbaar en interessant te maken… Gaat ons dat lukken?” De sollicitant ziet onmiddellijk zelf in wat het fundament is onder keuzes, of er een schoen wringt (of niet) en weet ook dat die verantwoordelijkheid hierin serieus genomen moet worden voor een goede basis. Sommigen vinden zo’n confrontatie bedreigend en misschien moet je die dan ook laten gaan.

Laat de overige arbeidsvoorwaarden verder zoveel mogelijk in de pas lopen met collega-organisaties want dat voorkomt onnodige risico’s (b.v. fiscus) en scheeftrekken van de commerciële afwegingen. Wij hadden een 70% insteek hetgeen inhoudt dat 70% van de collega’s bij andere dienstverleners minder goede arbeidsvoorwaarden hadden. We betaalden dus iets beter maar verlangden daarentegen ook meer. Laat je niet verleiden tot excessen op welk vlak dan ook, want je bent niet zomaar veel slimmer dan je concurrent… als die iets niet doet, heeft ie daar vast ook over nagedacht…

 9 Concurrentie
Concurrentie is nodig om je te kunnen profileren. Als je boven in de markt wilt opereren dan zal een klant dat in alles moeten herkennen. Betere medewerkers (dus betere arbeidsvoorwaarden dan de concurrent (onze 70%-insteek)), hogere tarieven et cetera…. Het werkt in alles door. Het is dus heel belangrijk om zelf voor de spiegel te gaan staan en te kijken “Waar hoor ik zelf thuis op die schaal?” want de keuze hierin moet ook bij jouw persoon passen. Als je bijvoorbeeld zegt voor een 10 te gaan moet je niet met de massa willen concurreren, want dat overleef je dan niet en andersom geldt hetzelfde. Daarnaast kost een tien enorm veel meer energie dan een negen (progressieve inspanningscurve) en dat moet passen bij het type opdracht enz. enz…
Je kunt je op veel vlakken onderscheiden. Ik heb zelf ooit een (heel grote) klant (ministerie) toegezegd dat ie me in nood altijd kon bellen, dus ook in het weekeinde, op vakantie en ‘s nachts… maar wel met de toevoeging: “Als ik het vervolgens, ter mijner beoordeling, een flauwekul-urgentie vindt reken ik driedubbel tarief”. Dat vond die klant een prettige gedachte en getuigen van grote betrokkenheid en we kregen als relatief klein bureau, mede daardoor, wel die immense opdracht. De noodsituatie heeft zich nooit voorgedaan trouwens maar de betrokkenheid was wel getoond en dat geeft de opdrachtgever vertrouwen.

 10 Netwerken
Handig, maar met respect acteren binnen het verwachtingspatroon van een netwerk. Ook hier geldt dat je acteren moet passen bij je persoon. “Handige Jongens” menen soms dat het netwerk er is om klanten binnen te harken. Sommige netwerken lenen zich daar misschien voor, maar de meeste juist niet. (Blogje 5) Ik heb zelf altijd gekeken wie in het netwerk welke kwaliteiten had zodat ik er eventueel met vragen terecht kon of over bepaalde onderwerpen mee kon discussiëren, etc.. Dat werkte naar beide kanten en was voor mij dus prima. Je laat de ander in zijn/haar waarde en spreekt de competentie aan. Dat vinden professionals leuk! Een inhoudelijke basis dus i.p.v. een commerciële. Ik heb er zelf nooit opdrachten proberen uit te halen en dat is me prima bevallen. Als de gelegenheid zich voordoet komen die vanzelf.  Er zijn wel leden geweest die dit wel actief hebben geprobeerd, maar die scoorden er echt niet mee, dus niét doen! De anderen zien dit echt wel en je wordt vervolgens door de groep uitgekakt. Er zijn trouwens, ook in dit soort netwerken, gelegenheden te over om te berichten over je dagelijkse werk, dus daar heb je ook echt geen extra commerciële acties voor nodig…   

Jeroen Teelen 2019

0405021 /1335

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Connect with Facebook

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.