37 Tips voor (jonge) startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening…(2)

De tweede uit de korte serie tips… Hopelijk helpen ze ergens bij! 

6            Uitbreiding van het personeelsbestand
Wanneer?  Als je iets te veel werk hebt, dan heb je, zeker als het financieel goed gaat, de neiging om te denken dat je moet uitbreiden. Dat is begrijpelijk, maar ook gevaarlijk want als het even tegen zit moet je wellicht ook weer afscheid nemen. Het hele wervingsproces kost veel tijd en aandacht en dat heb je dan voor niets gedaan, sterker nog, die tijd heb je niet aan een klant besteed dus kost ook nog eens omzet en die uitstekende medewerker die je met veel moeite had gevonden komt niet zo gauw bij je terug. Bij hem/haar heb je dan trouwens ook niet de allerbeste indruk achtergelaten. Kortom; niet te snel uitbreiden! Structureel (voor zover te voorzien natuurlijk) voor 1,5 mensen meer werk betekent ruimte voor een extra kracht. Voor de resterende 0,5 kun je beter even ‘nee’ verkopen of toch iets harder werken. Dus, neem niet te snel iemand aan.

Kwaliteit?
Ik heb voeger steeds het uitgangspunt gekoesterd dat ik medewerkers moest hebben die op hun werkterrein beter waren dan ik zelf, want dan hoefde ik ze niet te controleren. Niet de insteek dus, dat je mensen aanneemt die je aankunt of kunt verbeteren want daar blijf je druk mee, maar juist mensen waar je wat van kunt leren. Dat waren voor ons de ‘toppertjes’ waar we naar zochten, het maakt de verhoudingen ook veel leuker en evenwichtiger (medewerkers voelen zich gelijk serieus genomen, veel verantwoordelijker voor  hun eigen opereren en je bent er veel minder druk mee). En JA, het is af en toe ook op je tong bijten als je de les wordt gelezen, maar daar word je zelf ook weer beter van dus…!

7             Werven van nieuwe medewerkers
Jong? Aanschuren tegen een Universiteit of Hogeschool is altijd handig voor de contacten. Studenten worden later vaak óf je medewerkers óf je potentiële opdracht-gevers en zijn dus een zeer interessante doelgroep! Gastcolleges (jaarlijks) op Universiteiten en sponsoring van studentenverenigingen zijn mooie manieren om jonge aanwas bekend te maken met je bedrijf en ze te motiveren om te solliciteren. Je moet wel zorgen voor een goed verhaal natuurlijk, maar dat spreekt voor zich, want daar begint alles mee dunkt me… Afstudeerplekken zijn helemaal super omdat je de studenten dan nog beter leert kennen. Wij hebben menig student vervolgens dan ook een baan aangeboden, maar besef dat de begeleiding aardig wat aandacht kost wil je het tenminste goed doen en dat jouw belangen dan niet altijd stroken met die van de student of de universiteit. Je moet dus bereid zijn er veel energie in te stoppen maar dat levert dan ook weer veel op. Ik weet dat in het verleden op de UT het verhaal ging dat je toch wel cum-laude moest zijn afgestudeerd wilde je bij ons in aanmerking komen voor een sollicitatiegesprek. Dat was natuurlijk niet waar, maar het schetst wel het imago dat we hadden en daar waren we natuurlijk apetrots trots op!

Oud? Voor het aantrekken van seniors moet je meestal diep in de buidel tasten en je zet ze moeilijker naar je hand (en eventueel moeilijker aan de kant). Vaak willen ze ook gelijk ‘partner’ worden en dan ben je ook nog een stuk zeggenschap en eigendom kwijt. In enkele gevallen worden ze eigenlijk gewoon met een zak geld bij hun huidige werkgever ‘weggestuurd’. Dat is meestal niet voor niets dus het is goed daar allert op te zijn… Ik heb daar zelf wel wat moeite/ellende mee gehad. Je moet zo iemand dus echt heel goed kunnen inschatten voordat je hem/haar aanneemt en zeker weten dat er nog voldoende energie in zit en dat ie ook nog aardig wat omzet meebrengt. Genoeg om b.v. zelf ook nog een nieuwe poot aan je business toe te voegen (dat laatste zou denk ik gemiddeld de belangrijkste overweging zijn om een senior aan te nemen).

8            Arbeidsvoorwaarden/overeenkomsten
Het waren voor de sollicitant soms ‘vreemde gesprekken” want ze waren meestal niet gewend dat de eerste vraag was: “Wat wil je verdienen?” en vervolgens, hoeveel dagen wil je nog opleidingen gaan doen, vakantie houden, ziek zijn, etc… Deze optelsom leidde dan tot de opmerking; “Blijft over om te werken… en in die tijd moeten dus deze kosten worden opgebracht om het voor het bedrijf haalbaar te maken… Gaat ons dat lukken?” De sollicitant ziet onmiddellijk zelf in wat het fundament is onder keuzes, of er een schoen wringt (of niet) en weet ook dat die verantwoordelijkheid hierin serieus genomen moet worden voor een goede basis. Sommigen vinden zo’n confrontatie bedreigend en misschien moet je die dan ook laten gaan. Laat de overige arbeidsvoorwaarden zoveel mogelijk in de pas lopen met collega-organisaties want dat voorkomt onnodige risico’s (b.v. fiscus) en scheeftrekken van de commerciële afwegingen. Wij hadden een 70% insteek hetgeen inhoudt dat 70% van de collega’s bij andere dienstverleners minder goede arbeidsvoorwaarden hadden. We betaalden dus iets beter maar verlangden daarentegen vaak ook meer.

9             Concurrentie
Concurrentie is nodig om je te kunnen profileren. Als je boven in de markt wilt opereren dan zul je dat in alles moeten herkennen. Betere medewerkers (dus betere arbeidsvoorwaarden dan de concurrent (onze 70%-insteek)), hogere tarieven etcetera…. Het werkt in alles door. Het is dus heel belangrijk om zelf voor de spiegel te gaan staan en te kijken “Waar hoor ik thuis op die schaal?” want die keuze hierin moet wel bij je persoon passen. Als je bijvoorbeeld zegt voor een 10 te gaan moet je niet in de massa willen concurreren, want dat overleef je dan niet en andersom geldt hetzelfde.
Je kunt je op veel vlakken onderscheiden. Ik heb zelf ooit een (heel grote) klant toegezegd dat ie me altijd kon bellen, dus ook in het weekeinde, op vakantie en ‘s nachts… maar wel met de toevoeging: “Als ik het vervolgens een flauwekul-urgentie vindt reken ik driedubbel tarief”. Dat vond die klant een prettige gedachte en getuigen van grote betrokkenheid en we kregen als relatief klein bureau, mede daardoor, wel die immense opdracht. De situatie heeft zich nooit voorgedaan trouwens maar de betrokkenheid was wel getoond en dat geeft de opdrachtgever vertrouwen.

10             Netwerken
Handig, maar met respect acteren binnen het verwachtingspatroon van het netwerk. Ook hier geldt dat je acteren moet passen bij je persoon. “Handige Jongens” menen soms dat het netwerk er is om klanten binnen te halen. Sommige netwerken lenen zich daar misschien voor, maar de meeste juist niet. (Blogje 5) Ik heb zelf altijd gekeken wie in het netwerk welke kwaliteiten had zodat ik er eventueel met vragen terecht kon of over bepaalde onderwerpen mee kon discussiëren, etc.. Dat werkte naar beide kanten en was voor mij dus prima. Een inhoudelijke basis i.p.v. een commerciële. Ik heb er zelf nooit opdrachten proberen uit te halen en dat is me prima bevallen. Er zijn wel leden geweest die dit wel hebben geprobeerd, maar die scoorden er echt niet mee, dus niét doen! Er zijn trouwens, ook in dit soort netwerken, gelegenheden te over om te berichten over je dagelijkse werk, dus daar heb je ook echt geen extra commerciële acties voor nodig…

Jeroen Teelen 2019

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Connect with Facebook

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.