38 Tips voor (jonge) startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening…(3)

8 februari 2019

11 Maak een strategienota
Serieus betrokkenen (dat kunnen klanten zijn, sollicitanten, medewerkers, commissarissen maar b.v. ook de bank) willen graag weten hoe je jouw bedrijf in de toekomst ziet. Welke kant ga je op en waarom, wat zijn de stappen en in welk tempo wil je ze nemen? Zo’n toekomstvisie is belangrijk en die mag (moet) er elk jaar zelfs wat anders uit zien (voortschrijdend inzicht)! Het is ook heel belangrijk om ‘m op ‘papier’ te zetten.

Als je het opschrijft formuleer je zorgvuldiger, je denkt er net iets beter over na en behoudt wat meer overzicht dan wanneer je dat niet doet. Ondernemers die zeggen ”Dat heb ik in m’n hoofd” vertrouw ik er niet op. Ze denken het misschien allemaal wel te weten, maar de praktijk leert dat dit niet klopt…

Die laatst genoemden zijn waarschijnlijk de ‘handige jongens’ die met de winden meewaaien en wel zien waar het schip strandt. Dat is niet de bedrijfstak waar ik wat mee heb. Zij vinden het moeilijk om hun visie op te schrijven en dat begrijp ik heel goed want meestal hebben ze er geen… en zelfs als je ‘m wel hebt, kost dat behoorlijk wat tijd en energie dus je moet het ook een beetje leuk vinden om te schrijven. Ik schreef ‘m vroeger elk jaar, eerst puur voor mezelf, en later als resultaat van een strategiediscussie intern. De vervolgjaren was het meer ‘doorlezen en aanpassen’ en juist dát is zinvol. Je leest wat je vorig jaar nog als belangrijke punten zag en je past je visie aan en verwoordt waarom je afwijkt van het eerder geschetste beeld. Op die manier heb je voor jezelf altijd duidelijk waar je ambities liggen en waarom. Je hebt er even goed over nagedacht. Dat is handig voor interne communicatie maar ook van belang bij presentaties over je vakgebied in gastcolleges of over je bedrijf bij potentiële klanten, commissarissen en nieuwe medewerkers. Het geeft de toehoorder het idee dat je goed weet waar je mee bezig bent en dat is zeer gewenst, dus DOEN!

N.B. ‘Trendbreuken’ zijn altijd kansrijke items in zo’n nota. Als die niet aan bod komen, is er iets mis lijkt me…

Zo’n strategienota kan ook een mooie kapstok zijn voor artikelen (zie tip 13).

12 Onzinnige Kerstkaartjes?
Zo rond de kerstdagen werden we elk jaar bedolven onder de kerstkaartjes en relatiegeschenken. Bij ons hingen ze als een heel grote slinger in de gangen, tientallen meters lang en ik wist meestal niet eens wie er allemaal een gestuurd had. Zelfs bij de relatiegeschenken was de vraag: “Van wie was dat ook al weer?”. Ik vond het eigenlijk een onzinnige traditie. Ook het tekenen en schrijven van al die ‘persoonlijke’ kaartjes (meer dan 250 stuks met de hand) vond ik toch zonde van de tijd. De klanten waar je op dat moment werkzaam bent wens je toch al ‘fijne feestdagen’ en van al die andere kaartjes is het eigenlijk de bedoeling dat ze je niet vergeten in het komende jaar, maar die verdwijnen toch op de grote hoop… We hebben toen de strategie bewust omgegooid. Opdrachtgevers kregen op hun verjaardag en/of bij het afsluiten van een project een heel grote (50×50 cm!) taart op hun kantoor aangeleverd met persoonlijke opdruk. Die gaan ze natuurlijk uitdelen en iedereen vraagt “Goh, waar heb je die belachelijk grote taart vandaan?” Kortom, ons pr-doel was behaald met zeer beperkte middelen! Kerstkaarten werden geminimaliseerd (vrijwel afgeschaft) maar met Sinterklaas kregen alle relaties een klein jute zakje vol pepernoten met onze naam er opgedrukt. Het mag ook gewoon een leuke kaart zijn natuurlijk met de beste wensen vanuit het ‘Sintperspectief’. Kijk, dán ben je de meute vóór en bereik je wél je doel. Kortom;

Je onderscheidt je niet door met tradities mee te lopen maar juist door ze te doorbreken… (een gouden regel op zich trouwens).

Erder heb ik gemeld dat je je niet op alle vlakken moet proberen te onderscheiden (de genoemde visitekaartjes), alleen daar waar het echt zin heeft. Hier heeft het echt zin!

13 Artikelen schrijven / Seminars / vakorganisaties / Lezingen
Artikelen: Het schrijven van artikelen is een mooie manier om je gedachten te ordenen, een lezing voor te breiden en de naamsbekendheid van jezelf als adviseur en het bureau waar je werkt, te vergroten. Ik vind het zelf heel belangrijk dat je, naast het werken aan de omzet (financiële target) voor het bedrijf ook je persoonlijke waarde verder probeert te verhogen. Het geld is namelijk maar een kant van het verhaal… Je doet het deels in eigen tijd en deels in de ‘verloren’ uurtjes op kantoor die zich ongetwijfeld ook voordoen en publiceert (natuurlijk het liefst) in een gerenommeerd vakblad. Grote kans dat de klanten waar je voor werkt en die dus ook in dat vakgebied een belang hebben, dit lezen. Ik zorgde trouwens zelf dat ik altijd ook wat afdrukjes in m’n koffertje had van gepubliceerde artikelen of van een concept. Zelfs ongepubliceerd kun je vragen om er kritiek op te leveren zodat je een ‘met dank aan’ kunt opnemen! Dat vergroot ook je persoonlijke relatie met die klant zelf. Verder kun je het meesturen met offertes die je uitbrengt. Al met al dus een belangrijke meerwaarde voor jezelf en het bureau.

Seminars: Een prachtige manier om het contact met je bestaande klanten te verstevigen en eventuele prospects over de streep te halen en ook nog eens je naamsbekendheid te vergroten is het organiseren van seminars. Wij deden dit meestal 2 á 3x per jaar over een onderwerp binnen ons vakgebied. Wij noemden dat ‘miniseminars’ omdat we het kleinschalig deden (max 30 a 40 bezoekers) en zo het persoonlijk contact konden borgen. Er waren altijd drie sprekers; een wetenschapper over de theoretische kant van het onderwerp, een klant over zijn ervaringen met ons in zijn project én natuurlijk onze medewerker die onze aanpak in dergelijke projecten toelicht, valkuilen en ervaringen meldt et cetera. Die driedeling onderstreept je kundigheid en je zelfvertrouwen én je prospects krijgen de kans om niet alleen uit jouw mond te horen dat je zo geweldig bent, maar ook uit de mond van je klant. Beter kun je je prospects niet overtuigen lijkt me! De seminars waren natuurlijk het liefst bij ons op kantoor maar het kon ook gewoon elders in het land. De genodigden waren naast prospects natuurlijk ook onze bestaande klanten.

Vakorganisaties: Lidmaatschap van vakorganisaties is handig voor je netwerk en profilering, maar als je je het kunt permitteren is een bestuurlijke functie of het leiden van een onderzoek binnen zo’n vakorganisatie ook een prima presentatie van jezelf en je bedrijf. De kunst is om het evenwicht in je tijdsbesteding scherp in de gaten te houden want voor je het weet… haha…

Lezingen: Het moet je liggen natuurlijk maar ik zelf vond het altijd leuk om lezingen te houden. In het begin deed ik het gratis want ik zag dat als promotie van m’n bedrijf. Maar blijkbaar deed ik het goed want ik werd steeds meer gevraagd en in hoogtijdagen deed ik er zo een stuk of vijf in een week. Saai? Welnee! Het was niet een standaardpresentatie zoals je die vaak ziet… Ik had een leuke formule (vond ik zelf) en die bestond bij ieder onderwerp altijd uit een aftrap door ‘de toneelknecht’ (verkleed met bezem, pruik en stofjas). Deze veegde op lachwekkende wijze letterlijk de vloer aan met het onderwerp (alle negatieve oneliners kun je er in kwijt) en vervolgens deed ik de stofjas uit en de pruik af en begon mijn (serieuze) verhaal… anticiperend op al die oneliners maar toch met een meer serieuze blik op de toekomst. Voor het publiek was het meestal een volslagen verrassing maar op z’n minst een leuke afwisseling (niemand deed dat verder in ‘lezingenland’) dus de aandacht was er. Het mooie is dat je ook alle herkenbare negatieve geluiden rondom de kern van je verhaal al voorafgaand de revue kunt laten passeren en de reacties kunt zien! Mijn commissarissen hebben me toen getipt om er geld voor te gaan vragen en dat leidde zeker niet tot een afname van de vraag. Ik haalde met die lezingen ruim mijn salaris +++ binnen. Grote congressen liet ik dik betalen natuurlijk maar bijvoorbeeld non-profit en kleine clubjes deed ik vaak gratis of tegen een sterk gereduceerd tarief. Helemaal gratis deed ik ook wel eens, maar dan wel op mijn eigen initiatief. Als de klant er niet voor wilde betalen had ik als antwoord dat het de klant dus ook niets waard was. “Dat geeft mij dan ook het gevoel dat mijn tijd beter ergens anders aan kan besteden”, was mijn antwoord dan.

Het feit dat je de prijs aanpast op de klant wordt zeer gewaardeerd. Mensen die een ‘vaste prijs’ hanteren snappen de wereld niet, maar helaas, die zijn er te over. Vooral net afgestudeerden vinden soms dat ze gelijk ook als professional beloond moeten worden… Besef, dat je net komt kijken in de professionele wereld en dat je de erkenning nog moet verdienen, dus niet de hoog van de toren!

14 Commissarissen
Een ondergewaardeerd fenomeen is het hebben van commissarissen. Vooral juist in de eerste jaren van het bestaan van je bedrijf kunnen die door de wol geverfde ‘opa’s en oma’s’ heel veel voor je betekenen. Ik had er drie en ze hebben me door moeilijke tijden (die zul je allemaal eens tegenkomen) geloodst. Er zijn een paar ‘gouden’ regels…
1- Geef ze een redelijke vergoeding want daarmee wordt het een meer zakelijke insteek en kun je er ook gemakkelijker om zakelijke redenen weer van af. Bij ‘vrienden’ is dat veel lastiger!
2- Neem geen hoogleraar uit jouw vakgebied als commissaris (en al helemaal niet als enige). Het zijn meestal geen zakenmensen en als het goed is ben jij op je eigen vakgebied al best een kanjer en heb je hem/haar daar niet echt voor nodig. Je kunt zo’n hoogleraar trouwens op vele andere manieren (b.v. als spreker) veel profitabeler (voor beide partijen) inzetten voor je bedrijf.
3- Neem mensen op je omissies (dus met kwaliteiten die jij zelf juist niet of minder hebt)!
4- Na een jaar of vier heeft iedere adviseur/commissaris wel zo’n beetje z’n kruit verschoten en wordt het tijd voor een frisse wind. Een schema van aftreden (dus niet allemaal tegelijk) is daarbij handig.
5- Als je een maal zover bent dat je denkt dat je het ook zonder RvC kunt, dan is daar niets op tegen natuurlijk. Juist de eerste jaren vond ik het heel zinvol, maar het hoeft geen blok aan je been te worden.

15 Subsidies
Zo ondergewaardeerd als commissarissen zijn, zo overgewaardeerd zijn subsidies. Ik zou zeggen: “Begin er niet aan!”.  De overheid probeert met subsidies bepaalde ontwikkelingen te sturen. In mijn tijd (jaren negentig) had je b.v. de INSTIR, de INnovatie-STIimulerings-Regeling. We werden door allerlei (semie)overheidsorganisaties verleid om bepaalde adminstratieve innovaties door te voeren (de computer was net betaalbaar geworden voor het MKB) en een groot deel van de invoeringskosten zou vanuit een subsidie worden vergoed. Besef in zo’n situatie allereerst dat je met zo’n project dus niet voor je klant aan het werk bent maar voor een subsidiële bijdrage. Jouw concurrent die hieraan niet mee doet pikt dus jouw klant binnen… Een subsidie betekent meestal een zee aan papierwerk en je moet aan tig voorwaarden voldoen. Ik heb me destijds toch laten verleiden omdat wij innovatie al met hoofdletters konden schrijven, dus dat moest goed gaan dachten we, maar na het indienen van het lijvige eindrapport kreeg ik de mededeling dat de subsidie in mijn geval niet kon worden verstrekt! Waarom niet? Omdat er geen handgeschreven! en ondertekende urenlijsten waren overhandigd. Mijn argument dat wij dat al lang niet meer handmatig deden omdat we allerlei innovaties hadden doorgevoerd werd door die ambtenaren (die echt niet verder (mogen) kijken dan de regeltjes) niet geaccepteerd. Ik heb bezwaar gemaakt en ik meen te weten dat ik toen nog wel iets heb gehad, maar achteraf gezien had ik er gewoon nooit aan moeten beginnen. Gouden tip: Blijf gewoon werken voor je klanten en als er iemand komt die meldt dat je in aanmerking komt voor subsidie is bij mij steevast het antwoord geworden dat ze dat moeten overmaken en dat ik er daarna over wil praten hoe we dat eventueel kunnen gaan inzetten… m.a.w. ik ben er nooit meer aan begonnen. Dat is niet arrogant, dat is gewoon verstandig!

Jeroen Teelen 2019

0405021 /1342

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Connect with Facebook

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.