Tips voor (Jonge) Startende Ondernemers in de Zakelijke Dienstverlening

25 januari 2019

Ik heb de komende drie blogjes voor dit doel geschreven, maar het zouden er ook vier of meer kunnen worden. Ze zijn iets langer dan gebruikelijk, maar dat lijkt me in dit geval geen probleem.

Je hebt de ambitie om de wereld te veroveren, maar je hebt nog weinig ervaring. Niemand blinkt op alle fronten uit. Je bent dus waarschijnlijk op bepaalde vlakken nog (on)bewust (on)bekwaam. Ik pretendeer niet alle wijsheid in pacht te hebben, maar op dit gebied heb ik wel de nodige ervaring opgedaan. In de wetenschap dat ervaring soms leidt tot verkokering en niet altijd toepasbaar is, wil ik toch enkele tips met je delen die je misschien van pas kunnen komen. Al zou er maar één tussen zitten die je verder helpt…

1. Begin je voor jezelf omdat je geen baan kunt krijgen?
   Als dat het geval is, dan heb ik hier geen ervaring mee en kun je deze blog misschien beter overslaan. Ook voor ZZP’ers is deze blog wellicht minder relevant.
2. Voordat je je baan opzegt en voor jezelf begint…
   Doe eerst één à twee jaar ervaring op bij het soort organisatie dat je zelf wilt worden, bij voorkeur bij je grootste concurrent. Leer van hun succes- en faalfactoren. Stel jezelf vragen zoals:
   1. Waarom zijn zij succesvol? Wat doen ze goed?
   2. Wat zou jij nóg beter willen of kunnen doen, en waarom doet die concurrent dat zelf nog niet?
   3. Wie zijn hun klanten en wat is hun mening over het bedrijf?
   4. Hoe werven ze klanten en hoe zou jij dat anders doen?
   5. Hoe worden medewerkers geworven, aangestuurd en afgerekend?
   6. Hoe ziet de organisatie eruit?
      
      Het gaat er niet om dat je op al deze vragen een exact antwoord hebt, maar wel dat je erover hebt nagedacht. Dit vormt een fundament voor je eigen strategie.
      Onthoud: “Beter goed gejat dan slecht zelf verzonnen” 

Wanneer je dan uiteindelijk je baan opzegt, doe dat dan gefaseerd. Trek je langzaam terug, zodat niet ineens alle zekerheid wegvalt. Ik werkte zelf nog vier maanden 1,5 dag per week bij mijn oude werkgever voordat ik volledig op mijn eigen klanten kon focussen. Soms kan het snel gaan!

1. Wat is je product en wie zijn je klanten?
   Je kennis, vaardigheden en inzet vormen samen je product. Maar als je ze moet opsommen, wordt dat al snel lastig, vooral als je er ook nog een goed verhaal bij wilt schrijven. Het maken van een brochure is een flinke klus en kost ook veel geld. Begin daarom met het kiezen van een concrete ‘ideale klant’ (bijvoorbeeld bedrijf X) en beschrijf vervolgens:
   1. Wat je voor hen wilt doen.
   2. Waarom ze dat met jou zouden moeten doen en niet met iemand anders.
   3. Wie je binnen dat bedrijf zou moeten benaderen en wat zijn/haar belangen zijn.
      
      Laat zien dat je als jong talent wellicht niet alle wijsheid in pacht hebt, maar dat je wel een frisse, moderne aanpak kunt bieden. Dit kan een sterke binnenkomer zijn. Denk er ook over na hoe je in één zin kunt verwoorden wat jouw product of dienst is. Stel je voor dat je in de lift staat naast je ideale klant en diegene vraagt wat je doet. Je hebt maar een paar seconden om indruk te maken, dus bereid je hier goed op voor. Dit is een investering waar je je hele carrière profijt van hebt.
2. Bedrijfsnaam, Visitekaartjes en Brochures
   Bedrijfsnaam: Ik heb mijn eigen naam aan mijn bedrijf gekoppeld, net zoals mijn voorbeeld Andries Twijnstra deed. Dat zegt natuurlijk niets over wat je doet, maar je naam blijft stabiel, ook als je werkzaamheden in de loop der tijd veranderen. Een subtitel kan de naam specifieker maken, bijvoorbeeld “Jansen Beweegadvies.” Die subtitel kun je later nog subtiel aanpassen zonder de hele bedrijfsnaam te veranderen.
   Visitekaartjes: Deze zijn tegenwoordig goedkoop, maar wijk niet te veel af van het standaardformaat omdat je wilt opvallen. Als je kaartje niet in het ‘systeem’ van je prospect past, kan dat nadelig werken. Onderscheid je liever op andere manieren, zoals je werk.
   Brochure/Website: Als starter raad ik je aan hier niet aan te beginnen. Je zult merken dat je de teksten in de eerste jaren vaak wilt veranderen. Bovendien kost het veel tijd en voegt het in het begin weinig toe. Als je zonder brochure of website geen klant kunt binnenhalen, is het misschien nog te vroeg om voor jezelf te beginnen. Pas als je bedrijf groeit, komt die behoefte vanzelf. In je eentje presenteer je jezelf beter met een goed verhaal en tevreden klanten.
3. Werf je eerste klant
   Kies zelf je ‘ideale klant’. Schrijf op wat je voor hen wilt doen en waarom ze dat beter door jou kunnen laten doen dan door iemand anders. Zorg dat je alles weet wat van belang is over het bedrijf voordat je contact opneemt. Soms kan wat ‘inside info’ via een bekende een goede binnenkomer zijn.
   Vraag om een gesprek met de verantwoordelijke persoon en stel aan het einde de vraag: “Wat zie ik verkeerd?” Dit toont oprechte interesse en geeft aan dat je je in hun situatie hebt verdiept. De klant merkt dat je weet waar je over praat en dat je bewust voor hen hebt gekozen. Het vertrouwen dat je de opdracht aankunt en de oprechte, kundige benadering zijn belangrijker dan een gelikt verhaal, brochure of website!
4. Het geven van korting
   De verleiding is groot, zeker bij je eerste klus, om korting te geven. Maar werken tegen een te laag uurtarief is niet verstandig. Je zult het moeilijk vinden om je tarief later te verhogen. Neem daarom het gangbare tarief en bied ter kennismaking een eenmalige korting aan van bijvoorbeeld 15% gedurende (een deel van) het eerste project. Zorg ervoor dat deze korting zichtbaar is op elke factuur. Noteer je normale tarief en vermeld de korting apart. Dit maakt het voor de klant logischer om later het volledige tarief te accepteren. Een goede opdrachtgever wil dat ook jij tevreden bent en goed werk levert.
5. Verdeling van je omzet over meerdere klanten
   Eén grote klant is gevaarlijk omdat je te afhankelijk wordt. Die klant bepaalt jouw prioriteiten en kan zelfs jouw prijs dicteren. Probeer daarom je tijd te verdelen over meerdere opdrachtgevers. Als je een nieuwe medewerker aanneemt, laat die dan eerst meelopen bij de klant (met toestemming) en draag het werk geleidelijk over. Blijf wel de gesprekspartner van de klant. Zo behoud je het contact en krijg je zicht op de prestaties van je medewerker.

Zorg ervoor dat je altijd de hoofd-aanspreekpersoon blijft voor je grote klanten, ongeacht hoe goed je medewerker het doet. Dit geeft je controle over de relatie met de klant en voorkomt dat je afhankelijk wordt van één persoon. De klant zelf beschouwt dit ook als een teken van betrokkenheid op het hoogste nivea.

Jeroen Teelen 2019 (in de hoop dat ik er iemand mee help!)  

040521 / 1328

040522 / 1511