25 januari 2019

Ik heb de komende drie blogjes vanuit dit doel geschreven… maar het kunnen er ook best vier of meer worden… Ze zijn iets langer dan gebruikelijk, maar dat lijkt me in dit geval geen probleem.

Je kunt de wereld aan maar hebt nog weinig ervaring (niemand excelleert op alle fronten) dus je bent vast, op onderdelen, nog (on)bewust (on)bekwaam. Ik heb natuurlijk de wijsheid niet in pacht maar op dit vlak wel enige ervaring… Misschien mag ik je, in het besef dat ervaring per definitie lijdt tot verkokering en ook niet altijd bruikbaar is, toch enkele ‘tips’ proberen te geven om er je voordeel mee te doen! Al zou er maar ééntje bij zijn die…

-1 Voor jezelf beginnen omdat je geen baan kunt krijgen?
Tja, dat is een categorie waar ik geen ervaring mee heb, dus die kunnen deze blog misschien beter overslaan.. Ook voor ZZP-ers is deze blog wellicht weinig zinvol.

 0 Vóórdat je je baan opzegt en voor jezelf begint…
Doe eerst 1 à 2 jaren ervaring op bij het type organisatie dat je ambieert te zijn (dus het liefst bij je grootste concurrent) en ervaar de succes- en faalfactoren: b.v. Waarom zijn zij succesvol, wat doen zij goed en wat zou jij nóg beter willen/kunnen doen (en waarom doet die concurrent dat nog niet?). Wie zijn de klanten en wat is hun mening over het bedrijf. Hoe werven ze klanten en waarom zouden ze straks naar jou overstappen. Tot slot “Hoe/waarop worden medewerkers geworven/aangestuurd/afgerekend en hoe zit de organisatie in elkaar? (bedrijfsprocessen)”. Je moet maar zo denken; beter goed gejat dan slecht zelf verzonnen! Het gaat niet om alle concrete antwoorden op bovenstaande vragen, maar wel om de noodzaak dat je er over hebt nagedacht. Het voedt je totaalbeeld van kansen en bedreigingen en schept wat kaders…
Tegen de tijd dat je echt je baan opzegt kun je dat misschien gefaseerd doen (Langzaam terugtrekken zodat niet ineens alle zekerheid weg is. Ik heb zelf gedurende vier maanden nog 1,5 dag per week bij m’n oude baas gewerkt. Hij wilde me daarna ook nog wel, maar toe was ik domweg al te druk met m’n eigen klanten… dus het kan snel gaan!).

 1 Wat is je product en wie zijn je klanten?
Je kennis, vaardigheden en inzet zijn tezamen je product, maar… als je ze moet opsommen krijg je het moeilijk… helemaal als je probeert er ook nog een goed verhaal bij te schrijven. Een brochure maken is sowieso een hele klus en kost ook nog eens veel geld…

Alles wordt een stuk eenvoudiger als je eerst een concrete ‘ideale klant’ kiest (b.v. bedrijf X zie punt 3) en vervolgens opschrijft WAT je voor hen wilt gaan doen, WAAROM ze dat met jou zouden moeten doen en dus niet met iemand anders en WIE je daarvoor binnen bedrijf X zou moeten benaderen en waar zijn/haar belangen liggen.

Blijk geven van het besef dat je als jonge gast niet de wijsheid in pacht hebt maar op bepaalde gebieden toch een modernere aanpak kunt doorvoeren is misschien wel een aardige binnenkomer…

Het is ook goed om na te denken hoe je in één zin kunt verwoorden wat jouw product/dienst is. Dat valt voor de beginnende dienstverlener nog niet altijd mee. Iemand heeft mij ooit eens gezegd: ”Je staat in de lift naast de ideale klant en die stelt jou de vraag wat je doet”. Je hebt dus maar een paar seconden iemands aandacht en daar moet je in zien te scoren voor een vervolggesprek (dus ook altijd een visitekaartje voor het grijpen). Het loont om er goed over na te denken want je hebt er je hele carrière plezier van!

 2 Bedrijfsnaam, Visitekaartjes en Brochures
Bedrijfsnaam: Ik ben domweg mijn ‘voorbeeld destijds’ (Andries Twijnstra) gevolgd en heb mijn eigen naam aan m’n bedrijf gekoppeld. Dat zegt natuurlijk niets over wat je doet en dat lijkt onhandig, maar werkzaamheden migreren door de tijd en soms wordt dan een naam op termijn zelfs onhoudbaar. Je eigen naam is wel een stabiele factor die zelfs ook ruim over je eigen houdbaarheidsdatum heen kan regeren en het is ook nog eens een goede binnenkomer! Je kunt ook altijd nog een subtitel in de naam meenemen die je business omschrijft, bijvoorbeeld: “Jansen Beweegadvies”. Zo’n subtitel kun je later nog subtiel wijzigen zonder dat je gelijk de hele bedrijfsnaam hoeft te veranderen. Ik heb er achteraf nooit spijt van gehad!

Visitekaartjes: Het kost tegenwoordig vrijwel niets meer, maar wijk niet te veel af in het formaat omdat je zo nodig iets bijzonders wilt. Het valt weliswaar even op, maar je kaartje past dan soms niet meer in ‘het systeem’ van je prospect. Onderscheiden moet je altijd doen op punten waar het je werk betreft en niet op zaken die aanpalend zijn of een noodzakelijk kwaad. Je kunt je prima op andere manieren onderscheiden (komt later).

Brochure/Website: Hier zou ik, zeker als starter, niet aan beginnen. Ook al kun je ze gratis gedrukt/gemaakt krijgen, dan nog zul je merken dat je de tekst de eerste jaren bijna maandelijks zou willen veranderen dus niet doen! Het kost onevenredig veel tijd en voegt in het begin niets toe. Als je zonder brochure/website geen klant denkt binnen te kunnen halen moet je, in de zakelijke dienstverlening, misschien zelfs niet eens voor jezelf willen beginnen. Pas als je met een groter aantal medewerkers opereert komt die behoefte na een paar jaren vanzelf. In je eentje presenteer je jezelf goed genoeg met een uitstekend verhaal, goed lopende opdrachten bij klanten, etc. en je volgende klant zoek je zelf uit! Je hebt in het begin dus echt geen site of brochure nodig om een nieuwe klant te werven.

 3 Werf je eerste klant
Kies zelf je ‘ideale klant’. Schrijf op wat je voor hen wilt gaan doen en waarom zij dat beter door jou kunnen laten doen dan door iemand anders. Natuurlijk weet je alles wat van belang is over het bedrijf voordat je er binnenstapt en soms kan wat ‘inside info’ (via een bekende) ook een prima ankerpunt zijn. Vervolgens vraag je om een gesprek met de betreffende verantwoordelijke met als slotvraag: “Wat zie ik verkeerd?”… Het is een leuke en oprechte manier van binnenkomen en de klant merkt dat je je in hun situatie/behoeften hebt verdiept, dat je weet waarover je praat, de afweging hebt gemaakt of jij het moet doen of iemand anders en is vereerd dat je hen als ideale klant ziet, et cetera… Hij/Zij moet er wel op kunnen vertrouwen dat je de opdracht aan kunt en moet het je vervolgens dan ook nog eens gúnnen. Een oprechte, kundige en vriendelijk insteek is dan belangrijker dan een geslepen verhaal, gelikte brochure of website! In negen van de tien gevallen werkt hier een zeer afwijkend visitekaartje bijvoorbeeld contraproductief. Je klant verwacht een net kaartje dat in zijn ‘systeem’ past en geen bewijs dat je heel creatief bent geweest. Dat creatieve laat je maar zien in de uitvoering van je opdracht.

 4 Het geven van korting
De verleiding is groot, zeker bij je eerste klus, maar als je gaat werken tegen een laag uurtarief is dat niet verstandig! Daar blijf je last van houden in vervolgtrajecten want het is moeilijk te verkopen dat het uurtarief de volgende keer veel hoger wordt. Dat kan jouw opdrachtgever intern ook niet altijd goed verkopen… Neem het uurtarief dat ook anderen berekenen en geef ter kennismaking een eenmalige kennismakingskorting, gedurende (een deel van) de looptijd van het eerste project van bijvoorbeeld 15%. 

N.B. Het mooist is als je die korting onderdeel maakt van de ‘onderhandeling’ en het percentage gezamenlijk vaststelt, dan heb je de opdrachtgever al voor je gewonnen.

Dat is veel, maar omdat je zelf nog weinig kosten hebt kan dat best. Als dat niét kan, is er iets mis aan de kostenkant. Na je eerste project vervalt de korting automatisch en omdat je dan vrijwel even duur bent als een concurrent is dat een mooi uitgangspunt voor vervolgopdrachten. De vervolgkeuze is dan ook echt het gevolg van de kwaliteit van je eigen werk! Zorg er voor dat die korting ook op iedere factuur zichtbaar is. Dus op de factuur je normale tarief met pas aan het eind in het totaal de afgesproken korting. Dat maakt de stap daarna logischer voor het gevoel van de klant en biedt ook anderen (b.v. een opvolger) een evenwichtiger beeld. Een goede opdrachtgever is echt niet uit op je laatste dubbeltje maar wil dat ook jij tevreden bent en je werk goed doet. Je moet er beiden ‘blij’ mee zijn.

5 Verdeling van je omzet over meerdere klanten
Eén grote klant is erg gevaarlijk. Je bent te afhankelijk. Die klant gaat jouw prioriteiten bepalen en in moeilijke tijden zelfs jouw prijs want zij hebben de macht en dat beseffen ze donders goed. Een dag in de week is mooi, twee dagen zo ongeveer de max. Natuurlijk mag het tijdelijk wel even meer zijn, maar niet te lang. Probeer voor de andere dagen dus andere opdrachtgevers te krijgen. Als je die (nog) niet hebt, besteed je de resterende tijd dus aan acquisitie en niét aan het verder uitbreiden van werkzaamheden voor die ene klant!

Als je een nieuwe medewerker aanneemt laat je die (eerst gratis of tegen kostprijs) even bij de klant meelopen en als alles goed loopt draag (met toestemming van de klant natuurlijk) je inhoudelijke werk gedoceerd over. Je blijft wel de gesprekspartner van de klant! (als je medewerker het erg goed doet, ontstaat die relatie met de klant vanzelf). Je hebt dan gelijk een goede indruk van zijn/haar prestaties, krijgt zicht op de interactie met de opdrachtgever en houdt een vinger aan de pols. Als ie net zo goed is als jij heb je gelijk het goede uurtarief voor je opvolger als norm, namelijk het jouwe, maar hopelijk doe ie ‘t natuurlijk nóg beter! Ik heb altijd mensen gezocht die op hun werkgebied beter waren dan ik zelf en ik heb dat ook altijd aan de klant gemeld. Ik hoef ze dan echt niet inhoudelijk te controleren. Zelf ook het contact met de opdrachtgever blijven koesteren natuurlijk, ongeacht of jouw medewerker dat al uitstekend doet.

Jeroen Teelen 2019 (in de hoop dat ik er iemand mee help!)  

040521 / 1328

040522 / 1511