8 februari 2019

Dit is de derde blog in een korte serie met tips. Hopelijk helpen ze je verder!

13. Maak een strategienota
    Betrokkenen zoals klanten, sollicitanten, medewerkers, commissarissen, en zelfs de bank, willen graag weten hoe je de toekomst van je bedrijf ziet. Welke richting wil je op en waarom? Wat zijn de stappen die je gaat nemen en in welk tempo? Zo’n toekomstvisie is belangrijk en mag, of beter gezegd, moet elk jaar aangepast worden aan nieuwe inzichten. Het is cruciaal om deze visie op papier te zetten.
    
    Het opschrijven van je strategie dwingt je om zorgvuldiger te formuleren, beter na te denken en een beter overzicht te behouden. Ondernemers die zeggen “Dat heb ik in mijn hoofd” vertrouw ik minder. De praktijk leert dat dit zelden klopt. Vaak zijn dit de ‘handige jongens’ die met de wind meewaaien en wel zien waar het schip strandt. Dit is niet de manier van ondernemen die ik ondersteun.
    
    Zelf schreef ik elk jaar een strategienota, eerst puur voor mezelf, later als resultaat van interne strategiediscussies. In de volgende jaren was het vooral een kwestie van doorlezen en aanpassen. Dit proces helpt je om voortdurend scherp te blijven op je ambities en de redenen achter je keuzes. Het is niet alleen nuttig voor interne communicatie, maar ook voor presentaties aan potentiële klanten, commissarissen, en nieuwe medewerkers. Het geeft de toehoorder het idee dat je goed weet waar je mee bezig bent, en dat is van onschatbare waarde.
    
    Tip: Trendbreuken zijn altijd interessante onderwerpen in een strategienota. Als die niet aan bod komen, kan er iets missen.
    Zo’n strategienota kan ook dienen als basis voor artikelen (zie tip 13).
14. Kerstkaarten: Nodig of onzinnig?
    Elk jaar rond de feestdagen werden we bedolven onder kerstkaarten en relatiegeschenken. Bij ons hingen ze als een lange slinger door de gangen, maar vaak wist ik niet eens meer wie ze allemaal had gestuurd. Zelfs bij de relatiegeschenken was de vraag: “Van wie was dat ook alweer?” Ik vond het een onzinnige traditie. Het tekenen en schrijven van al die ‘persoonlijke’ kaartjes (meer dan 250 stuks met de hand) voelde als zonde van de tijd. De klanten die je op dat moment bedient, wens je sowieso fijne feestdagen, en de andere kaartjes belanden vaak op de grote hoop zonder veel impact te hebben.
    
    Daarom hebben we onze strategie bewust veranderd. In plaats van kerstkaarten kregen opdrachtgevers op hun verjaardag of bij het afsluiten van een project een enorme taart (50×50 cm!) met persoonlijke opdruk op kantoor bezorgd. Die taart werd uitgedeeld, en iedereen vroeg: “Goh, waar komt die belachelijk grote taart vandaan?” Ons PR-doel was daarmee bereikt met zeer beperkte middelen.
    We minimaliseerden de kerstkaarten (bijna afgeschaft), maar met Sinterklaas stuurden we alle relaties een klein jute zakje met pepernoten met onze naam erop. Het mag ook gewoon een leuke kaart zijn met de beste wensen vanuit het ‘Sintperspectief’. Zo onderscheid je je van de meute en bereik je wél je doel.
    
    Gouden regel: Je onderscheidt je niet door tradities te volgen, maar juist door ze te doorbreken. Dit is een waardevolle les voor andere aspecten van je onderneming, maar pas wel op want soms hebben tradities een belangrijk juridisch of fiscaal fundament en moet je juist heel voorzichtig zijn.
15. Artikelen schrijven, seminars organiseren, vakorganisaties en lezingen
    Artikelen schrijven:
    Het schrijven van artikelen is een uitstekende manier om je gedachten te ordenen, een lezing voor te bereiden en je naamsbekendheid als adviseur en van je bureau te vergroten. Het is belangrijk om, naast het werken aan de omzet, ook je persoonlijke waarde verder te verhogen. Geld is immers slechts een deel van het verhaal.
    
    Schrijf artikelen in je eigen tijd of tijdens rustige momenten op kantoor en publiceer ze (idealiter) in gerenommeerde vakbladen. Klanten die je bedient, lezen deze waarschijnlijk ook. Zorg ervoor dat je altijd enkele afdrukken bij de hand hebt, bijvoorbeeld om mee te sturen met offertes. Zelfs ongepubliceerde concepten kun je delen om feedback te vragen, wat ook de persoonlijke band met je klant versterkt.
    
    Seminars:
    Het organiseren van seminars is een geweldige manier om het contact met bestaande klanten te versterken en potentiële klanten over de streep te trekken. Wij organiseerden twee tot drie keer per jaar kleinschalige ‘miniseminars’ (maximaal 30-40 bezoekers) binnen ons vakgebied. Dit zorgde voor persoonlijk contact en versterkte de relaties.
    
    Tijdens deze seminars hadden we altijd drie sprekers: een wetenschapper die de theoretische kant van het onderwerp behandelde, een klant die zijn ervaringen met ons project deelde, en natuurlijk onze medewerker die onze aanpak toelichtte. Deze driedeling onderstreept je deskundigheid en zelfvertrouwen, en laat je prospects horen van zowel jou als je klant dat je goed werk levert. Beter kun je je prospects niet overtuigen.
    
    Vakorganisaties:
    Lidmaatschap van vakorganisaties is handig voor je netwerk en profilering. Als je de tijd hebt, is een bestuurlijke functie of het leiden van een onderzoek binnen zo’n organisatie een prima manier om jezelf en je bedrijf te presenteren. Houd echter het evenwicht in je tijdsbesteding scherp in de gaten, want voor je het weet…
    
    Lezingen:
    Het geven van lezingen moet je liggen, maar ik vond het altijd leuk. In het begin deed ik het gratis, maar later vroeg ik er geld voor omdat de vraag toenam. Ik heb een leuke formule ontwikkeld waarbij ik eerst als ‘toneelknecht’ verkleed de vloer aanveegde met het onderwerp (alle negatieve oneliners kwamen aan bod). Daarna begon ik mijn serieuze verhaal, anticiperend op die oneliners, maar met een positieve blik op de toekomst. Dit verraste het publiek en zorgde voor veel aandacht.
    Het aanpassen van je prijs aan de klant wordt zeer gewaardeerd. Mensen die een ‘vaste prijs’ hanteren, begrijpen de wereld niet altijd. Vooral net afgestudeerden denken soms dat ze direct als professional beloond moeten worden. Besef dat je de erkenning nog moet verdienen en dat je bescheiden moet beginnen.
16. Commissarissen
    Een vaak onderschat fenomeen is het hebben van commissarissen. Vooral in de eerste jaren van je bedrijf kunnen doorgewinterde ‘opa’s en oma’s’ veel voor je betekenen. Ik had er drie en zij hebben me door moeilijke tijden heen geholpen. Enkele gouden regels:
    1. Geef een redelijke vergoeding: Dit zorgt voor een meer zakelijke insteek en maakt het makkelijker om om zakelijke redenen afscheid te nemen. Bij ‘vrienden’ is dat veel lastiger.
    2. Geen hoogleraar uit jouw vakgebied: Het zijn meestal geen zakenmensen, en als het goed is, ben jij al een expert in je eigen vakgebied. Je kunt hoogleraren beter op andere manieren inzetten, zoals als spreker.
    3. Vul je omissies aan: Neem mensen aan met kwaliteiten die jij zelf minder hebt.
    4. Aftredingsschema: Na ongeveer vier jaar heeft een adviseur meestal zijn kruit verschoten. Plan een schema van aftreden om een frisse wind door je RvC te laten waaien.
    5. Stoppen als het niet meer nodig is: Als je denkt dat je zonder RvC verder kunt, is dat prima. Vooral in de eerste jaren is het zinvol, maar het moet geen blok aan je been worden.
17. Subsidies
    Subsidies zijn vaak overgewaardeerd  en soms een crime voor kleinere organisaties. Mijn (kort door de bocht) advies: begin er niet aan. De overheid gebruikt subsidies om bepaalde ontwikkelingen te sturen, maar dit komt vaak met een hoop papierwerk en voorwaarden. De proberen ondernemers te verleiden om ambtenaren-belangen te volgen, want die willen geen fouten maken. Een korte toelichting: In de jaren negentig had je bijvoorbeeld de INSTIR (Innovatie-Stimulerings-Regeling). Wij werden verleid om administratieve innovaties nóg verder door te voeren met de belofte dat een groot deel van die kosten zou worden vergoed. Echter, na het indienen van het eindrapport kregen we te horen dat de subsidie niet werd verstrekt vanwege het ontbreken van handgeschreven en ondertekende urenlijsten. Op dat moment deden wij de urenverantwoording al lang met de computer! Uiteindelijk heb ik voor de rechter gelijk gekregen, maar het kost je onmogelijk veel energie en tijd.
    
    

Mijn tip: blijf gewoon werken voor je klanten. Als iemand zegt dat je in aanmerking komt voor subsidie, zeg dan dat ze het geld mogen overmaken en dat je daarna over de details wilt praten. Kort gezegd, ik begin er niet meer aan. Dit is geen arrogantie, maar gezond verstand. 

Jeroen Teelen 2019

040521 / 1342

040522 / 1567