14 juli 2018

Motivatie: Het is nooit mijn droom geweest… een eigen bedrijf. Het is er van gekomen omdat mijn baas niet vond wat ik vond en een opdrachtgever me stimuleerde voor mezelf te beginnen omdat ie vond dat ik gelijk had. Dat bleek achteraf gelukkig een zeer succesvolle stap, zo succesvol dat diezelfde baas later nog bij me gesolliciteerd heeft (hoe gek kan iets lopen). Hij sprak ook op het tienjarig jubileum van m’n bedrijf, hield een leuk verhaal maar begon met: “Jeroen kan prima onder een baas werken hoor, zolang die baas precies doet wat hij zegt”. Ik vond dat onzin natuurlijk, maar de essentie was wel dat ik vanuit een overtuiging handelde en niet vanuit een financiële motivatie, een commercieel concept, een heel slim plan of een toevallige hiërarchische situatie. Geld had ik niet, m’n vrouw was net zwanger van de 2e en ik was de gelukkige bezitter van een riante tophypotheek  van bijna twee ton met een rentepercentage van ongeveer 14%. Kortom, geen sprake van overvloed, maar dat zag ik niet als een probleem, want energie en zelfvertrouwen had ik genoeg. Ik stond ook aan de bakermat van een nieuw fenomeen, de microcomputer en wist daar (niet geheel toevallig) redelijk wat van. Kortom, ik kon geen argumenten bedenken om het niet te doen.

Timing: Crisis of geen crisis, ik begon in 1985. Mijn vrienden vonden het,  zonder het zo uitdrukkelijk te zeggen, een beetje dom want ik gaf een erg goede baan op en anderen vonden het zelfs redelijk arrogant (wat ik toch écht niet ben). Een B.V. of eigen bedrijf waren in die tijd (Joop den Uyl) trouwens ook nog eens ‘vieze woorden’, dus het was wel een beetje tegen de stroom in. Ik begon, zoals het hoort eerst thuis op de zolderkamer maar vertrok al heel snel weer naar Enschede (pand tegenover de Universiteit, kamer van 16m2). Gestart met allerlei opleidingen op computergebied voor werkzoekenden en later de overstap naar de ‘gewone’ zakelijke dienstverlening. Het was intrinsieke motivatie dus ik beschouwde het niet als werk maar als ‘leuk om te mogen doen’ en we (het bedrijf) deden het (en doen het volgens mij nog steeds) zeer goed. Ik ben er trouwens van overtuigd dat, een niche-player die top kwaliteit wil leveren altijd een goede boterham kan hebben, maar dat ter zijde.

Geen brochure!: Toen ik visitekaartjes liet ontwerpen, begon de vormgever ook over een brochure. Als je net voor jezelf begint is dat niet handig! Stel dat het een uitstekende brochure wordt die je tegelijk tien klanten oplevert dan heb je een probleem, want je bent alleen. Ik deed het dus andersom… Formuleer wie je als ideale klant ziet, wat je graag voor die klant zou willen doen en waarom ze dat met jou zouden moeten doen. Leg dat verhaal in een gesprek voor aan die potentiële klant en vraag hem/haar: “Wat zie ik verkeerd? Waarschijnlijk levert dat je de eerste klant op. Bij mij werkte het in ieder geval uitstekend! Daarnaast is een brochure peperduur, nog niet eens de productie maar vooral de voorbereiding (maar dat doorzie je op zo’n moment nog niet)! Dus bij de start zeker niet aan een brochure beginnen! Als je die eerste klanten niet zonder brochure binnen denkt te kunnen halen heb je een heel ander probleem…

Werving toppertjes: Ik heb altijd de insteek gehad dat ik mensen moest werven die dingen beter konden dan ikzelf, want dan kon en hoefde ik hun werk niet kwalitatief te beoordelen en had dus een sterke focus op inhoudelijke kwaliteiten van mensen. In zakelijke dienstverlening hoeft een bedrijf niet groot te zijn (liever niet zelfs, want dan gaat er te veel aandacht naar intern proces) als er maar toppertjes werken en die moet je weten te strikken en vast te houden. Dat deden wij door gastcolleges te geven over onze core-business op de universiteiten. In deze gastcolleges moest natuurlijk ook onze innovatieve drive naar voren komen en dat onze medewerkers weliswaar beter moesten presteren dan gemiddeld, maar gemiddeld ook meer verdienden. Wij hanteerden een 70% norm, hetgeen wil zeggen dat 70% van de gelijk geschoolden minder verdienden. Ik weet dat op de Universiteit een docent tegen een student heeft gezegd “Als je bij die club wilt solliciteren moet je wel cum laude afstuderen want anders wordt je niet eens uitgenodigd voor een gesprek!”. Dat was natuurlijk helemaal niet waar, maar dat was wel ons imago en daar zijn/waren we dus apetrots op. Het leuke is dat je via deze colleges niet alleen nieuwe medewerkers werft, maar ook een bekende wordt voor hen die bij jouw (potentiële) klant gaan werken.

Werkdruk en arbeidsvoorwaarden: Je doet wat je leuk vindt (want dat houd je het langst vol) en het management zorgt dat lacunes worden ingevuld. De klant is prioriteit nr. 1, 2 en 3, jij maakt zelf je tijdinschattingen voor offertes, je gaat voor een tien en niet voor een negen, het bureau faciliteert je daar waar je eigen kennis/vaardigheden/ambitie tekort schieten en zorgt dat er goed gemanaged wordt en alles binnen het budget blijft. Je begrijpt dat sommigen floreerden maar anderen na drie maanden toch elders gingen solliciteren.

Ik weet nog dat een sollicitant zeer verrast was over ons arbeidsvoorwaardengesprek bij de sollicitatie. Dat was namelijk heel simpel… we begonnen met de vraag “Wat wil je verdienen, hoeveel vakantiedagen wil je en welke opleidingen wil je nog gaan doen?” Als de sollicitant daarop had geantwoord gingen we samen berekenen hoeveel werkbare dagen daaruit volgden en wat dan zijn/haar uurtarief zou moeten zijn om nog interessant te zijn voor ons bureau. Was dat in harmonie dan was het oké. Zo niet, dan was het de sollicitant ook gelijk duidelijk waar het pijnpunt zat en waar moest worden ingeleverd. Dat had ie nog nooit meegemaakt…

Werving klanten: Omdat we pretendeerden ‘top’ te zijn op ons (niche) vakgebied organiseerden we meerdere malen per jaar z.g. ‘Mini-Seminars’ over onderwerpen uit ons vakgebied voor onze klanten én prospects. Op deze miniseminars lieten we dan een wetenschapper, een medewerker en een klant over het onderwerp aan het woord zodat theorie, praktijk en onze inbreng bij projecten duidelijk werd (je laat zien dat je weet waar je mee bezig ben en laat je klanten reclame voor je maken bij je prospects). Je begrijpt… dat werkt beter dan advertenties… Mooie en leerzame tijd en ik had het niet willen missen… mijn toppertjes…. nog bedankt en fijn dat ik met jullie heb mogen werken!

Commissarissen: Heb ik het bovenstaande slimmigheden allemaal zelf bedacht? Welnee! Ik had goede commissarissen bij het bedrijf die vanuit ruime ervaring met wijze tips kwamen! Heerlijk om met hen over je business te filosoferen. Daarnaast zijn het zelf toppers die ook je netwerk weer in positieve zin uitbreiden. Het liefst heb je goed betaalde commissarissen, want die kun je na een paar jaar vervangen (want na vier jaar hebben ze hun kruit meestal wel verschoten en vallen ze in herhaling). Vrienden raak je niet meer kwijt en worden zakelijke ballast!

Ik hoop dat het bovenstaande een startende zakelijke dienstverlener mag helpen!

Jeroen Teelen 2018

040521 / 2515

040522 / 3222